Accueil / Marketing & Merchandising / 5 principes du merchandising en pharmacie

5 principes du merchandising en pharmacie

Concevoir un bon merchandising pour sa pharmacie n’est pas simple. Notamment car le merchandising n’est pas une science exacte : l’expérience prime sur la théorie, ce qui rend beaucoup de discours un peu moins valables que pour d’autres sujets. Néanmoins, quelques principes fondamentaux peuvent être suivis. Les 5 règles suivantes ont été élaborées par  Matthew Hudson et Rick Segel, 2 consultants américains du secteur de la distribution.

merchandising pharmacie

Les 4 P’s

C’est une des expressions marketing les plus connues. Un bon merchandising consiste à avoir :

  • le bon Produit : ce que les clients veulent acheter
  • au bon Prix
  • au bon endroit (« Place » en anglais) : l’emplacement des offres compte
  • avec la bonne communication (« Promotion ») : la bonne manière de présenter et de communiquer sur ses produits

Comment vos clients vont-ils acheter vos produits ? Il est important de comprendre précisément cela, car le fait qu’ils achètent ou non des produits dans votre espace de vente dépend de la manière dont ils vont acheter.

Prix des produits : seule l’expérience compte

Le prix est un paramètre important d’un bon merchandising, mais il n’y a pas de formules magiques. Un principe de base veut que plus le prix est élevé, moins il y a de vente (ce qui ne signifie pas forcément moins de marge à la fin). Au delà de ça, il s’agit de tester pour trouver le prix qui va générer la marge la plus avantageuse. Il n’y a pas d’autre solution.

prix pharmacie merchandising

La pharmacie doit proposer 3 catégories de produit

Ayez en tête une belle courbe de Gauss. A droite, les produits chers, prestigieux, qui vont représenter peut-être seulement 10% des ventes. Toutes les pharmacies ont besoin de ces produits, car ils impressionnent les clients, même s’ils ne les achètent pas : ils sont beaux, attractifs, d’excellente qualité. A gauche, on retrouve les produits promotionnels, ou low-cost. Ce n’est pas grâce à eux que la pharmacie vit, mais ils ont leur importance car d’une autre manière, ils impressionnent aussi les clients : ils peuvent retrouver chez vous des bonnes affaires.courbe cloche merchandising pharmacie

Au milieu de la courbe, on retrouve les 80% des produits, ceux qui sont à l’origine de la plus grande partie du CA hors ordonnance. Mais même si les clients achètent principalement ces produits, ce n’est pas de ceux-là dont ils parlent. Le bouche à oreille, puissant levier marketing de l’officine, sera généré par soit les offres à bas prix, soit les produits haut de gamme. Il est donc primordial de maintenir ces 2 catégories, même si ces produits se vendent peu ou ne génèrent pas de marge.

 

Il faut se renouveler tous les 3 mois

La raison est simple : les saisons durent 3 mois. Il est impératif de renouveler son espace de vente, qui doit être vivant pour susciter la curiosité de la clientèle.

Votre merchandising doit correspondre à votre clientèle

Nous avons évoqué les 4 P’s, qui concernent l’offre. Le point crucial est qu’au delà de cette offre, un bon merchandising est avant tout une adéquation avec une clientèle. Et il ne s’agit pas que de critères démographiques : il s’agit aussi de style de vie. Clientèle fêtarde, touristique, conservatrice, bobo, musulmane, juive, catholique,… L’offre doit « parler » aux clients à qui elle s’adresse.

Avez-vous des question, des remarques, ou des conseils à partager ? RDV dans les commentaires ci-dessous.

5 principes du merchandising en pharmacie
3 (60%) 2 votes

Voir aussi

entretien annuel pharmacie réunion

Management de l’officine : 3 conseils d’expert

Le management est un paramètre clé pour le succès de son officine. Philippe Astier, consultant …

Laisser un commentaire

Votre adresse de messagerie ne sera pas publiée. Les champs obligatoires sont indiqués avec *