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Réussir en pharmacie – paroles d’expert

Aujourd’hui, Marketing & Pharmacie vous propose l’interview de Marc Acquistapace, directeur grands comptes chez Gibaud et doté d’une solide expérience dans la vente en pharmacie. Attention, informations pertinentes inside 🙂

Quels sont les éléments clés pour réussir en pharmacie ?

pharmacie pharmacien réussir marketing vendreLes pharmaciens sont des scientifiques, ils ont besoin d’être convaincus par la qualité du produit. mais ils ont aussi besoin d’être rassurés sur la rentabilité. Le pharmacien est un chef d’entreprise : il reçoit les laboratoires, il prépare les commandes, il gère une équipe, il fait du management, il est au comptoir,… Il est tout le temps sollicité. Plus vous allez lui mâcher le travail, plus vous allez l’aider, et plus ce sera un partenaire. Ce n’est pas simple à mettre en œuvre, mais ce dialogue est la base de la relation. Il permet de comprendre le produit. Il faut être extrêmement observateur.
Le laboratoire doit mettre à la disposition du pharmacien tous les éléments pour l’aider à le commercialiser. Le pharmacien a besoin d’un soutien quotidien pour l’aider à vendre. En effet, le pharmacien n’est pas forcément un professionnel du commerce, il le devient par la pratique en officine. Ceci est particulièrement important dans le cadre du lancement du produit.

Quelle relation un laboratoire doit-il entretenir avec le pharmacien ?

pharmacie pharmacien partenaireIl faut de la proximité entre le pharmacien et le laboratoire. La pharmacie doit être le partenaire du laboratoire : elle commercialise les produits, mais surtout, elle met en œuvre les moyens pour que le produit se vende.
Il ne faut pas oublier que le pharmacien n’est pas un simple acheteur. C’est un distributeur. Demain, si le pharmacien disparaissait, le laboratoire aussi. Si le capital des pharmacies est un jour ouvert, nous aurons des gérants, des acheteurs en face de nous, pour l’instant, nous avons des hommes qui sont très impliqués dans leur exercice « de professionnel de santé ». Souvent, quand un produit marche, c’est que l’homme est convaincu et la rentabilité suit…Ce qui laisse la chance a certaines sociétés de commercialiser des produits novateurs. Ce qui est plus difficile dans le cadre de chaînes de distribution.

Quels avantages concrets y a-t-il à établir un partenariat avec le pharmacien ?

Si un produit ne marche pas dans une pharmacie, c’est très apprenant de connaître le point de vue du pharmacien. Cela permet de réagir et de changer ce qui ne va pas. La première chose que je demandais à mes délégués, c’est de la proximité, même si cela demande une charge de travail supplémentaire. Certains râlaient au début, mais au final, ils étaient satisfaits du résultat.
Passer du temps avec le pharmacien, c’est aussi savoir où mettre le produit, connaître les questions des consommateurs, savoir si le packaging est bon,… Autant de données clés qu’il conviendra d’exploiter pour optimiser ses ventes. Ces infos sont vraiment importantes et méritent un traitement particulier.

marketing pharmacieQuelles sont les 3 erreurs à éviter ABSOLUMENT ?

Il y a 3 erreurs à ne vraiment pas faire :

• Prendre le pharmacien pour un idiot
• Prendre le pharmacien pour un idiot
• Prendre le pharmacien pour un idiot

Malheureusement, ça arrive souvent. Alors que « le pharmacien a un formidable talent » ! Particulièrement les nouvelles générations, qui sont extrêmement bien formées sur le côté business. Elles connaissent très bien l’industrie. La compréhension de l’environnement chez ces jeunes est exceptionnelle. Je les trouve très impliqués. Ils sont commerçants et se forment en école de commerce ou à la fac avec des 3ième cycles après leur étude de pharmacie ou en même temps ! Pour les plus anciens, de plus en plus font de la formation continue sans parler de leur expertise terrain qui se développe de plus en plus vite depuis l’évolution du métier

Si vous pouviez décrire la vente en pharmacie en seulement 3 mots, ce serait… ?

Humain : la relation humaine est clé.
Lucratif : dans la pharmacie, il y a encore la possibilité de faire de la marge.
Puissant : il y a plus de 22 000 pharmacies. Peu de réseaux de distribution peuvent se prévaloir d’aussi bien mailler le territoire !

Le mot de la fin ?

Nous avons la chance d’avoir un réseau d’indépendants. Cela a des avantages et des inconvénients, mais le plus gros avantage, c’est que nous avons affaire à des hommes et des femmes. Pas des acheteurs de la grande distribution. Ce sont avant tout des professionnels de santé qui ont un pouvoir d’écoute aussi important que le Médecin pour le patient !

Merci Marc ! A nos lecteurs n’hésitez pas à poser vos questions à Marc directement en commentaire ou par l’intermédiaire de la page de contact de Marketing & Pharmacie !

Bio : Marc a fait ses armes chez Carrefour comme chef de rayon où il a appris les bases du commerce de proximité. Il a ensuite rejoint l’industrie pharmaceutique, notamment chez Air Liquide comme responsable des ventes. Il a ensuite pris plusieurs responsabilités commerciales chez Innothera et EAFit, avant d’approfondir sa formation avec un master en marketing pharmaceutique. En parallèle, il lance son cabinet de conseil où il travaille avec les groupements et les laboratoires pour les accompagner sur leurs problématiques commerciales, de la stratégie à la formation des équipes. Il est aujourd’hui directeur Grands Comptes chez Gibaud, et intervient régulièrement devant les étudiants en pharmacie de la faculté de Châtenay-Malabry.

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Un commentaire

  1. Bonjour, ma fille doit faire un stage en pharmacie, elle a eu un premier contact et le pharmacien lui a demandé, les 3 choses importantes que fait un pharmacien derrière le contoire avez vous une idée ?

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